抖音电商能力模型分析:抖音的兴趣流量分配逻辑

直播电商市场发展稳步增长,抖音也进一步成为商家必争之地。今天总结下进场的几个阶段,方便大家布局和决策。

1.0能力模型:自播

依赖:产品力,短视频能力,直播间能力,付费流量能力。

单项能力爆表,可以做起来账号,拉出来销量,往往是一个生意的开始。

但是一旦流量出现波动,比如你是靠短视频能力爆表,作为整个团队的动力引擎,但是近期平台因为热点事件,和头部达人活跃,导致短视频流量争抢异常激烈。那么你的整体流量表现就会不稳。

同理,如果纯靠吃直播间自然流,一旦平台限制9.9引流,打压AB店玩法,鱼塘起号无效,你的流量也会受到极大影响。或者因为审核力度,导致素材无法过审,矩阵账号被封,废店废号成本巨高,也会出现没法继续下去的局面。

纯付费的话,一旦有更牛B的人货场金主,或者融钱死命烧的同行,也会不知道该怎么办。

当然,以上三个能力都需要基于优秀的产品力。没有爆款产品,想做起来的可能性比较低。而爆款产品,其实是对人群+需求+竞争度的精准理解。

抖音的流量分配,就像高考,你不能太偏科,语文、数学、英语,都要抓,都要硬。平台上面,每个类目只有2%的玩家,能够做到既…又… 即能够有很高的ROI与利润,同时销量稳定,品牌势能持续增长。就好比考上顶级大学的难度。

所以,如果只是单项能力爆表,其他维度稀松,是很难稳定持续赚钱的。要趁自己局面不错的时候,花精力花资源把其他维度的能力补齐。下面给出一些成功的案例展示。

2.0能力模型:放量

依赖:达人分析能力,BD能力。

如果上述的能力模型建成了,也成功打造了抖音自播的团队,稳定了账号的流量和店铺的成交盘面。转化的基本盘有了,这时候肯定大部分的玩家不想就止步于此,其实还是想着能够进一步放量。

但是平台有那么多的商家,那么多的达人,流量不可能紧着一家给,为了给所有的新人还有成长期的账号有保护和扶植,其实,平台是做了鱼塘分割的。就是你的内容就算很好,产品转化很高,也会受到鱼塘大小的限制。

我们经常会看到一些账号涨到100万粉丝就无法突破了,或者是搞到一定的播放量或者直播在线就停滞了,甚至还会出现流量下滑的局面。那是因为整个给你准备的流量鱼塘里面的红利已经吃的差不多了,如果不冲破鱼塘就会出现增长停滞。

那么最简单解决的办法,就是利用达人星图种草或者海量达人带货分销的模式突破流量的瓶颈。

如果种草视频不挂车,可以把达人种草的粉丝,利用千川强力抓到自己的直播间里面转化沉淀(利于品牌价值),如果是带货分销,则可以,通过分佣政策快速将产品销量拉起来,从而实现销量的暴增(利于强化供应链)。

这里只需要在原来的能力基础上面,加上达人分析能力和BD团队的能力即可。

3.0能力模型:大促

依赖:专场活动策划、运营能力。

集中转化老粉,产生复购价值。有新品爆款上线的时候,618、818、双十一的促销节点,以及一些节假日大促。

花西子618直播,数据来自抖查查

4.0能力模型:顶流加持

依赖:钞能力。

强势买断,或者包年顶流达人的直播间,总之,牛B。实现产品、品牌的爆量和破圈。

参考案例:趣店+贾乃亮。

5.0能力模型:跨平台事件营销

依赖:抖音数据包,事件营销,无线放量的钞能力。

形成媒体争相报道的热点事件…

参考案例:东方甄选。

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